2012.08.25, 09:08
Linas Kmieliauskas
Pirmojoje tarptautinėje parodoje Kelne Lietuvos pagardų gamintojos „Vesiga“ stende apsilankė 7 interesantai. Saulius Grinkevičius, „Vesigos“ vadovas, prisimena, kad tąsyk grįžę įmonės atstovai verkė kruvinomis ašaromis. Tačiau rankų nenuleido ir apsilankę trečią kartą užmezgė per šimtą pažinčių.
Ponas Grinkevičius atviras, nors lietuviai mielai perka „Vesigos“ gaminius, visgi vietinėje rinkoje matoma stagnacija.
„Kažkada mūsų buvo per tris milijonus, o šiandien gerokai mažiau. Įmonė gali kurti stebuklingą produktą, tačiau kai vartotojų nėra, ir pardavimų nėra“, – konstatuoja verslininkas.
Nuosekli plėtra
Tai tik viena priežasčių, kodėl „Vesiga“ aktyviai skinasi kelią į užsienį. Kaip sako įmonės vadovas – palengva, bet užtikrintai.
„Užsienio prekybininkams pasakyti, kad mes iš Lietuvos ir mūsų produktas puikus – tikrai nepakanka. Reikia nuoseklaus darbo. Mes daugumą užsakovų ir partnerių radome parodose. Tai nėra pigus kelias, bet sėkmingas“, – aiškina p. Grinkevičius.
Jis pasakoja, kad naujų rinkų paiešką palengvino ES parama. „Vesiga“ dalyvavo trijuose priemonės „Naujos galimybės“ kvietimuose. Pirmajam projektui įgyvendinti 2009 m. bendrovei skirta 133.125 Lt lėšų iš ES paramos fondų, antrajam projektui, kuris pabaigtas šįmet birželį, – 27.871 Lt.
Trečiasis projektas pradedamas įgyvendinti šiuo metu. Praėjusią savaitę bendrovė pasirašė projekto finansavimo ir administravimo sutartį su VšĮ Lietuvos verslo paramos agentūra (LVPA). Šįsyk eksporto plėtrai skirta 85.934 Lt ES struktūrinių fondų lėšų suma.
„Paramą naudosime, paprastai tariant, naujų klientų paieškai: dalyvausime parodose, leisime bukletus, lankstinukus apie įmonę. Žinoma, liūto dalis atiteks parodoms. Jų naudą pajutome po trejų metų aktyvaus dalyvavimo įvairiose šalyse. Šiandien mūsų eksportas auga po 50% kasmet“, – pasakoja p. Grinkevičius. Anot jo, Vakarų įmonės neskuba bendradarbiauti su naujokais. Tad į parodas būtina vykti dažnai, palaikyti ir puoselėti pažintis.
Kantrybė atsiperka
„Jei kartą pasirodei parodoje ir dingai – nieko nebus. Reikia lankytis nuolat, priminti apie save. Kantriai ieškoti užsakovų ir perdaug nesiblaškyti“, – aiškina verslininkas.
Įmonė savo produkciją yra numačiusi pristatyti didžiosiose maisto pramonės parodose, tokiose kaip „Anuga“ Kelne, kuri organizuojama kas antrus metus, Amsterdame ir Niunberge vyksiančiose parodose PLMA bei „BioFach“.
Pasak p. Grinkevičiaus, po patirties Švedijos regioninėje parodoje nuspręsta dalyvauti didelėse tarptautinėse parodose, aplenkiant regionines, nes „pasaulinėse – didesnė tikimybė būti pastebėtiems, regioninėse parodose prekybininkai daugiau domisi vietos produkcija.“
Šiuo metu didžiausios „Vesigos“ eksporto rinkos: Suomija, Danija ir Švedija. Kol kas bendrovė apie 90% produkcijos eksportuoja su privačiomis etiketėmis. Prekių ženklo „Vesiga“ įvedimas į užsienio rinkas, pasak p. Grinkevičius, tik pradedamas.
„Prekyba produkcija su savo prekių ženklu numatyta antrajame eksporto plėtros etape. Jei pavyko įsitvirtinti gaminant pagardus su privačia etikete, tikime, kad pasiseks ir kitas etapas“, – optimistiškai kalba p. Grinkevičius.
Eksportas į NVS šalis iš Lietuvos bendrovės strateginiuose planuose nenumatytas, nes, kaip pasakoja įmonės vadovas, „Vesigai“ priklauso fabrikas Kaliningrado srityje. Iš ten produkcija ir keliauja į Rytus. Savo ruožtu fabrikas, įsikūręs Kėdainiuose, gamina ir tiekia produkciją Europos Sąjungos šalims.
***
Verta įsiminti
Apsibrėžkite eksporto rinkas. Tada jas tirkite, domėkitės tų šalių gyventojų mentalitetu, skoniu ir paklausa. Rinkite informaciją apie vietos ir ten veikiančius užsienio gamintojus. Žinios, kuo gyvena konkurentai, padės išvengti klaidų.
Nesiblaškykite. Nuoseklumas bandant įsitvirtinti užsienio rinkose būtinas. Tačiau tai nereiškia, kad, tarkime, dirbdami su Skandinavija, turite ignoruoti Italiją, Ispaniją ar Graikiją.
Kantriai dalyvaukite tarptautinėse parodose ir kituose renginiuose. Nesitikėkite, kad tie renginiai duos greitą naudą, tačiau jei po kelerių metų darbo vis dar neturite užsienio partnerių, analizuokite savo produktą. Jį tobulinkite ir tuomet bandykite iš naujo.
***
Tekstas skelbtas rugpūčio 13 d. dienraštyje “Verslo žinios”