2013.12.25, 19:24
Net 57% rekomendacijų versle virsta sutartimis, tvirtina ekspertai. Lietuvos verslininkai jau irgi buriasi į savotiškus klubus, juose pagrindinis dėmesys skiriamas pardavimui didinti pasitelkiant rekomendacijas.
Rudenį Lietuvoje pradėjusi veikti „Business Network International“ (BNI) organizacija jau turi 25 vietinius narius ir jaučia nemažą susidomėjimą iš verslininkų, tikinčių, kad dalijimasis rekomendacijomis gali pritraukti naujų klientų.
„Mūsų veikla nuo, tarkim, vadovų ar „Rotary“ klubų skiriasi tuo, kad susitikimuose pagrindinis akcentas yra būtent keitimasis turimais kontaktais. Kituose klubuose nariai kontaktais dalijasi tik „tarp eilučių“, o veiksmas nukreiptas į mokymus, kokią nors patirtį ar problemos sprendimą, susitikimą su įdomiu žmogum.
Pas mus verslininkai aiškinasi, kuo jo turimi kontaktai galėtų būti naudingi kitam nariui ir atvirkščiai. Gal iš kitų klubų susitikimų verslininkai išeina turėdami naujų žinių, o iš mūsų jie išsineša tokių kontaktų, kurie gali virsti sutartimis“, – aiškina Nerijus Lungys, BNI LT, UAB direktorius.
Pasaulyje organizacija veikia 52 šalyse ir vienija per 150.000 narių.
Konkurentų nepriima
BNI klubuose taikoma įprasta praktika – klube gali būti tik vienas tos pačios verslo srities atstovas. Susitikimai vyksta kas savaitę, jiems specialiai pasirinktas pusryčių metas.
„Kol konkurentai miega, jūs jau mezgate naujus kontaktus“, – vakar verslininkams, svarstantiems galimybę tapti BNI nariais, sakė p. Lungys.
Tiesa, jis pabrėžė, kad narystė tinka kiekvienam verslui, bet – ne kiekvienam žmogui: jei įmonės atstovas, atėjęs į klubo susitikimus, bus neaktyvus ir labiau ramstys sienas, užuot bendravęs su kitais nariais, tuomet iš dalyvavimo BNI naudos nebus ir investicijos į nario mokestį greičiausiai neatsipirks.
„Rekomendacijų dažnai atsiranda lygioje vietoje, kalbantis su žmogumi, kuris užsimena, kad jam reikia kokios nors paslaugos ar produkto, o tau iš karto kyla mintis, kad pažįsti, kas tai galėtų jam suteikti. Bet kad rekomenduotum tą žmogų ar įmonę, turi pirmiausia juos pažinti. Būtent tai ir yra mūsų organizacijos esmė – pažinti klubo narius, tada pasitikėti jais ir norėti rekomenduoti kitiems. Juk kai reikia odontologo paslaugų, neieškai reklaminių skelbimų, o paprastai klausi draugų ir pažįstamų, ką jie galėtų patarti“, – aiškina p. Lungys.
Gauti ir duoti
Paprastai viename klube yra apie 50 narių. Atsiradus daugiau norinčiųjų, steigiamas jau kitas klubas. „Jau yra kelios dešimtys narių, neabejoju, kad per šį mėnesį pirmasis klubas susiformuos visiškai, tada pradėsime plėtrą“, – sako BNI vadovas Lietuvoje.
Verslininkai, jau nusprendę tapti klubo nariais, teigia, kad naudos jau pajuto.
„Kadangi mūsų verslas paremtas būtent rekomendacijomis, būti šioje organizacijoje mums apsimoka. Mūsų paslaugomis jau pradėjo naudotis ir kai kurie klubo nariai, ir savo pažįstamiems rekomendavo. O tai gerai, nes valgyti nori visi, o mums klientų irgi reikia visada“, – sako Jolanta Šlapelienė, UAB „Riekė“, valdančios prekių ženklą „Skonio slėnis“, pardavimo ir rinkodaros direktorė.
Rimantas Valys, vertimų biuro „Kalbos kodas“ direktorius, taip pat teigia, kad dėl rekomendacijų jau sulaukė naujų užsakymų.
„Tačiau mes čia susirinkome ne tik gauti, bet ir duoti. Todėl neabejoju, kad ir aš savo kontaktais būsiu naudingas kitiems“, – nurodo jis.