2013.09.02, 18:26
Net ir pačioms mažiausioms įmonėms vietinėje rinkoje dažnai pasidaro pernelyg ankšta. Vienos tokiu atveju tenkinasi tuo, ką turi, kitos plečia savo veiklos sferą, tačiau daugiausia vis dėlto pasiekia nusprendusios peržengti savo šalies sienas.
Sunkmečiu ne vieną Lietuvos įmonę eksporto rinkos gelbėjo nuo bankroto, o šiandien partnerystė su užsienio verslininkais padeda įmones sparčiai auginti.
Jei pažvelgtume į „Verslo žinių“ rengiamo smulkiajam ir vidutiniam verslui skirto konkurso „Gazelė“ dalyvių sąrašą, pastebėtume, kad daugelis įmonių, visa galva augdamos, pralenkė kitas būtent dėl sugebėjimo praplėsti veiklos geografiją.
Statistika rodo, kad pastaruosius penkerius metus smulkiųjų ir vidutinių įmonių eksporto dalis siekė daugiau kaip 40% viso šalies eksporto, ir ji kasmet auga.
Teorinių pasvarstymų, kaip reiktų susirasti partnerių kitose šalyse, kaip pradėti eksportuoti, galima prigalvoti įvairiausių, tačiau geriausiai apie tai papasakoti gali verslininkai, kurie tokiu keliu jau žengė.
Visų pirma – parodos
Šimtai nedidelių Lietuvos įmonių vadovų eksportuotojomis savo bendroves pavertė apsilankiusios tarptautinėse parodose. Būtent parodos visame pasaulyje yra pripažįstamos kaip pagrindinė vieta, kur verslininkai ieško ir randa vieni kitus.
Ieva Juodelytė (kairėje) ir Vėjūnė Unikauskienė, Drabužių siuvimo bei prekybos mažosios bendrijos “Mummy Moon” įkūrėjos ir bendraturtės.
Mažosios bendrijos „Mummy moon“ įkūrėjos Vėjūnė Unikauskienė ir Ieva Juodelytė savo gaminiais užsieniečius taip pat sudomino Londono „Bubble“ ir Paryžiaus „Playtime“ vaikiškų drabužių gamintojų parodose. Jų gaminiais susidomėjo ir norą bendradarbiauti vos po apsilankymo parodose parodė Korėjos, Japonijos, Škotijos įmonės.
„Paaiškėjo, kad į parodą Londone specialiai dėl mūsų atskrido kitos parodos „Playtime“ atstovai. Tada supratome, kad rinka stebi naujokus ir esame tikrai įdomios“, – teigia verslininkės.
Kiek kitaip verslas klostėsi dešimtmetį į užsienį savo produkciją eksportavusiai UAB „Siulvedė“, ji pirmiau atrado užsienio rinkas, o jau tik po to Lietuvos. Tačiau didžiąją dalį kitų šalių partnerių įmonė taip pat rado parodose.
„Mūsų gaminiai šiandien su kitų prekės ženklų etiketėmis pardavinėjami Anglijoje, Prancūzijoje, Belgijoje ir kitose šalyse“, – dėsto Jadvyga Žegždrin, įmonės vadovė.
Nemažai įmonių į parodas visų pirma vyksta pažiūrėti į kitus, o įsidrąsinusios ir sukaupusios pakankamą sumą dalyvavimo parodoje mokesčiui ir pačios kuria savo paviljonus.
Turi patikėti
Verslininkai dažnai pabrėžia, kad užsienio kompanijos lietuviais ne iš karto yra linkusios pasitikėti. Kuo įmonė mažesnė, kuo mažiau užsakymų anksčiau yra atlikusi, tuo sudėtingiau jai įrodyti savo patikimumą ir pajėgumą.
Štai sostinės krovinių vežimo bendrovė „Ortima“, įžengusi į Skandinavijos rinką, apyvartą padidino dvigubai, tačiau teko gerokai pasistengti, kad tik aukščiausius kokybės standartus pripažįstantys šiauriečiai ja patikėtų.
Marjanas Svirko firmos “Ortima” direktorius.
„Iki tol daugiausia dirbome Rytų Europoje, tačiau čia darbas nebuvo toks stabilus, kokio norėtųsi. Skandinaviją pasirinkau dėl stabilumo ir patikimumo. Būdami tokie, jie pirmiausia to paties reikalauja ir iš partnerių. Antras svarbus dalykas – ekologija. Skandinavai į gamtos apsaugos dalykus nežiūri pro pirštus.
Mes taip pat buvome priversti įsigyti aplinkai saugios veiklos gerinimo sertifikatą ir laikytis jo reikalavimų. Jie galimybes vertina pagal atliktus darbus. Norint sėkmingai vykdyti veiklą reikia įrodyti savo pranašumus ir galimybes, reikia pakentėti, kol bendrovė bus pripažinta“, – aiškina Marijanas Svirko, įmonės vadovas.
Užsieniečiai gamybą į Lietuvos įmones neretai perkelia dėl pigesnės darbo jėgos ir patogios geografinės padėties. Tačiau kiekviena klaida dirbant su Vakarų ar Skandinavijos kompanijomis gali lemti bendradarbystės nutraukimą.
Ne tik Europa
Nors didžioji dalis įmonių, žinoma, eksportuoja į Europos valstybes, atsiranda ir tokių, kurios bendradarbiauti bando ir su kur kas tolimesnių bei egzotiškesnių šalių verslininkais. Azijos, Afrikos ar Pietų Amerikos įmones Lietuvos gamintojai taip pat gali sudominti, tereikia tinkamai prisistatyti.
Štai Jonas Dromantas, UAB „Mida LT“ direktorius, su Afrikos verslininkais bendradarbiauja jau kelerius metus.
Jonas Dromantas, UAB “Mida LT” direktorius.
„Rinka didžiulė, gyvena daugybė žmonių, o kai kurios šalys ekonomiškai yra gana smarkiai išsivysčiusios, jų BVP visai nemenkas. Vis dėlto eksportuojant į Afriką reiktų žinoti kelias pagrindines taisykles. Visų pirma daugelyje šalių yra labai dideli prekių įvežimo mokesčiai, tad būtina apsiskaičiuoti. Kai kur jie sudaro kokį 50% visos prekių vertės. Antra, geriau bendradarbiauti su ten dirbančiais europiečiais. Patys afrikiečiai taip pat šiais laikais yra išsilavinę, daugelis verslininkų baigę Europos ar JAV universitetus, tačiau bendradarbiauti jiems sunkiai sekasi. Mums kol kas nagų nusvilti Afrikoje nepasitaikė, atsakingai renkamės partnerius. Manau, kad nereikia tų kraštų bijoti, potencialas ten labai didelis“, – patirtimi dalijasi verslininkas.
UAB „GraniRa“ nemažai reikalų turi su Pakistano ir Taivano verslininkais, iš šių šalių importuoja gaminius. Daiva Rumšienė, įmonės produktų grupės padalinio vadovė, sako, kad vienas svarbiausių dalykų dirbant su egzotiškomis šalimis – kultūros supratimas.
„Pavyzdžiui, užsakėme didelių marmurinių dubenių šampano buteliams šaldyti. Kai gavome užsakymą, nežinojome, ką daryti, nes negalėjome į dubenį įdėti nė vieno butelio – dubenys buvo per siauri. Paaiškėjo, kad Pakistane nevartojamas alkoholis ir jie neturi butelio, kuriuo galėtų pamatuoti plotį. Taigi atsiųsti šampano dubenys virto gražiomis vazomis“, – pasakojo įmonės atstovė. Reikalai stojo į savo vietas, kai užsieniečiai atvyko į Lietuvą, akis į akį pabendravo su įmonės vadovais, susipažino su šalies kultūra.
Pradeda nuo eksporto
Pastaraisiais metais vis dažniau pasitaiko ir tokių pavyzdžių, kai įmonė savo veiklą pradeda ne nuo vietinės, o nuo kokios nors užsienio rinkos, o į namus atsigręžia tik po sėkmingos pradžios svetur.
Būtent tokią savo įmonės istoriją pasakoja Mantas Visminas, UAB „Universe group“ direktorius.
„Taip nutiko, kad nuo pirmų verslo dienų pradėjome bendradarbiauti su švedais ir norvegais. Vienas iš mūsų bendrovės steigėjų ankstesniame darbe buvo atsakingas už ryšių su skandinavais palaikymą, tad viskas įvyko natūraliai. Praėjusiais metais nusprendėme daugiau dėmesio skirti vietinei ir Latvijos bei Estijos rinkoms. Kai pradėjome verslą nuo skandinavų, savaime atrodė, kad Lietuvoje veikti nėra ką, šią rinką apleidome. Dabar aiškėja, kad klydome. Pasirodo, ir čia yra puiki niša plėstis“, – pasakoja p. Visminas.
Kaip jau minėta, ir šiai įmonei teko įrodyti, kad yra patikima ir pajėgi dirbti.
„Partneriai Švedijoje ir Norvegijoje iš pradžių užsakė nedidelius technikos kiekius, ne itin pasitikėjo. Turėjome įrodyti, kad esame pajėgūs gaminti kokybiškai, esame patikimi tiekėjai. Greitai tai įrodėme ir mūsų klientai atsisakė kitų gamintojų paslaugų, sudarė sutartis vien su mumis“, – sako verslininkas.
Komentaras: Egidijus Suslavičius, VšĮ „Versli Lietuva“ Eksporto departamento direktorius
Galimybės sudominti užsienio rinkas smulkiesiems verslininkams priklauso nuo paslaugos ar produkto, kokį jie nori eksportuoti. Didžiausias nedidelių įmonių pranašumas – nišiniai produktai ir lankstumas. Tokios įmonės patrauklios, nes gali pagaminti nedidelį kiekį, išskirtinių prekių, jas greitai pristatyti. Juk dabar niekas nebenori užgriozdinti sandėlių produktais, kuriuos neaišku, kada bus galima parduoti.
Ieškant eksporto rinkų, patartina dairytis į šalis, nuo Lietuvos nutolusias iki 1.000 km. Šiose šalyse aplinka mums labiau suprantama, bus lengviau bendrauti su tenykščiais verslininkais. Be to, ar nuskristi, ar nuvažiuoti ilgai netrunka, vadinasi, bus nesudėtinga kontroliuoti procesus.
Derėtų pabrėžti, kad jei įmonė verslo ateitį sieja su eksportu, itin svarbu bendrovės skaidrumas. Užsienio šalių bendrovės didelį dėmesį kreipią ne tik į įmonės skaidrumą, bet ir socialinę atsakomybę. Beje, jei įmonė atitinka šiuos standartus, tikėtina, kad ir savo produktus galės parduoti brangiau.