2012.08.05, 09:07
Sunkmečio akivaizdoje verslininkų eksperimentai dažnai vertinami kaip paskutinio išsigelbėjimo lašo paieškos. Tačiau kai kurios įmonės, net ir sėkmingai veikiančios pačios mažiausios, avantiūristiškais sprendimais savo pozicijas sustiprina.
Sūrūs ledai, saldi mėsa ir karamelinis alus – tik keli mūsų verslininkų eksperimentai, kuriuos gali įvertinti klientai. Ar verta tokius produktus siūlyti itin konservatyviai rinkai?
„Visi mano, kad lietuviai nelinkę išbandyti nieko naujo, nei verslininkai, nei vartotojai. O pasirodo, mes tikri avantiūristai, tiek vieni, tiek kiti“, – tvirtina Domantas Užpalis, UAB „Mulate“, gaminančios netradicinio skonio ledus ir šokoladą, savininkas. Jo mintims pritaria ir kiti eksperimentuoti pabandę ir savo pozicijas sėkmingai sustiprinę verslininkai.
Sudomino moteris
Į sostinės centre esantį barą „Būsi trečias“ daugelis eina paragauti tradicinių sočių ir riebių lietuviškų patiekalų. Tačiau baro meniu akį labiau traukia tokiai vietai visiškai netradicinio skonio alus – vyšnių, karamelės, braškių, juodųjų serbentų, bananų, aviečių, migdolų.
„Bent jau moterims mūsų pasiūlytas alus tikrai labai patinka. Patį pirmąjį pagaminome vyšnių skonio alų, jis tapo savotiška mūsų vizitine kortele, tad ir šiandien jis yra vienas perkamiausių. Kilus šiai idėjai nemažai eksperimentavome, atsirinkome tinkamą skonį, išsiaiškinome, kad tam tinka tik nepasterizuotas alus. Iš visų bandymų puikiai pasiteisino ir citrinų, juodųjų serbentų skonio alus. Pastarąjį aš ir pats pamėgau“, – eksperimentų patirtimi dalijasi Romualdas Dacius, baro savininkas.
Šie žaidimai su alumi ne tik išplėtė meniu, padidino pardavimus, bet ir tapo puikia reklama, atėjus laikui išsiskirti iš konkurentų.
„Taip, greičiausiai dėl netradicinio alaus labiausiai ir išgarsėjome, o dabar pas mus lankomasi ir dėl daugybės kitų priežasčių. Alų dabar daug kas gamina, tad tokie produktai padeda išsiskirti rinkoje“, – priduria p. Dacius.
Netradiciniai užkandžiai
Ką dažniausiai užsisakote prie bokalo alaus – keptos duonos su sūriu? „Gero alaus parduotuvė“ metė netradicinį iššūkį populiariausiam lietuviškam užkandžiui.
„Pats netradiciškiausias mūsų klientams pristatytas produktas yra skrudinti burokėliai, apibarstyti sūriu. Anksčiau jau buvome žinomi dėl pardavinėjamo kiek netradicinio skonio pašteto su greipfrutais ir apelsinais. Taip jau susiklostė, kad žmonės pas mus dažnai ateina ne alaus nusipirkti, o užkandžių. Ir tai nieko blogo, nes manome, kad derėtų iš viso atsisakyti užkandžių skirstymo į „prie vyno“ ir „prie alaus“. Daugelis užkandžių puikiai tinka su abiem gėrimais“, – kalba Ieva Čepononė, „Gero alaus parduotuvės“ bendraturtė.
Anot verslininkės, svarbiausia klientus įkalbėti paragauti naujovių. O tai nėra taip paprasta, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio.
„Mūsų alaus mėgėjai labai konservatyvūs ir senamadiški, jei geria alų, tai valgo keptą duoną su sūriu, kiaulių ausytes ir traškučius. Labai norėjome pasiūlyti ką nors naujo ir galime džiaugtis – žmonėms tai visai patinka. Tiesa, klientus pirmiausia yra būtina įkalbėti paragauti, nes gaminius tiesiog pamatę parduotuvėje jie vargiai ryšis nusipirkti. Žinoma, iš esmės lietuvių skonio pakeisti tikrai nepavyks, tačiau nėra ir taip, kad naujovės būtų ignoruojamos“, – sako p. Čepononė.
Nesaldūs saldumynai
Ponas Užpalis, jaunas verslininkas iš Giedraičių, gamina šokoladą su pipirais, jūros druska, agurkų, petražolių, morkų ar pipirų skonio ledus. Netradicinių produktų gamybos verslininkas ėmėsi nenumanydamas, ar jie pasiteisins, todėl kol kas jų galima įsigyti tik kreipiantis tiesiai į Domantą.
„Kai pagaminome netradicinio skonio ledus, žmonės tikrai labai domėjosi. Vieniems įdomu tik pabandyti, kitiems iš tiesų skanu ir perka dar kartą. Kaip žinoma, masiškai mes tokių ledų nepardavinėjame, tačiau jei ir žengtume į prekybos centrus, tai tik su tokia išskirtine produkcija. Nenorime būti tokie, kaip kiti“, – tvirtina pašnekovas. Bene labiausiai visi nori paragauti netradicinio skonio ledų.
„Kažkodėl daugelį labiausiai sudomino petražolių skonio ledai. Ir pati idėja, ir skonis daugeliui buvo labai įdomus“, – prisimena p. Užpalis.
***
Komentaras
Arnoldas Žvinys, reklamos specialistas:
“Jokių specialių teorinių pagrindų, kaip reiktų rinkai pristatyti netradicinį produktą, nėra, kiekviena istorija individuali, kiekvienai įmonei ar produktui reikia atskiros taktikos. Šiuo atveju ypatingos reklamos daugeliui „eksperimentinių“ produktų iš viso nereikia, nes jie patys savaime atkreipia dėmesį, sudomina, traukia žmones pabandyti. Kita vertus, tai gali veikti tik trumpą laiką, o vėliau žmonės tą produktą pirks tik tuo atveju, jei jis jiems bus reikalingas, jei patiks.
Reklamos strategiją reiktų rinktis tokią, kuri išaiškina ir įtikina žmones, kad šis ar anas produktas jiems yra reikalingas, kodėl jie tą prekę turėtų rinktis ir panašiai. Jei gaminio žmogui nereikia, jis pabandys, bet vėliau nepirks. Tikslas greičiausiai ne toks.
Rinkai pristatant netradicinį gaminį praverstų ir įprastinė produkto paragavimo galimybė prekybos centruose. Tačiau vos į prekybą paleistai prekei taikyti nuolaidas ir taip tikėtis sėkmės tikrai nereiktų. Dažniausiai nauji produktai kainuoja gana brangiai, o nuolaida žmogaus sąmonėje gali sukurti priešingą reakciją – jei geras, tai kodėl toks pigus. Kaip žinoma, kas mums yra netradicinis produktas, užsienyje dažnai jau būna išbandytas, tad verslininkai nevengia pasiskolinti ir jo pristatymo strategijos.”
***
Tekstas skelbtas liepos 25 d. dienraščio “Verslo žinios” rubrikoje smulkiajam ir vidutiniam verslui “Mano verslas”.