Diena su startuolio „Inside Warehouse“ vadovu
2013.09.06, 22:08
Startuolis – kaip valtelė, kurioje sėdi visa įmonės komanda ir bando išplaukti iš jūros per audrą. Tokį įspūdį palieka diena, praleista su Tadu Deksniu, startuolio „Inside Warehouse“ vadovu.
Ponas Deksnys, prieš įsteigdamas startuolį „Inside warehouse“, turėjo kelis kitus verslus: IT projektų vystymo įmonę, elektronines parduotuves „Bone.lt“, „Pet24.lt“, „Baby24.lt“. Pastebėjęs jų spragas bei įžvelgęs perspektyvas, nusprendė sukurti elektroninių pardavimų platformą – elektronines lentynas.
Pasak kūrėjų, „Inside Warehouse“ technologinė platforma unikali, nes turinio publikuotojo tinklalapyje, pavyzdžiui, naujienų portale, bendruomenės forume ar socialiniame tinkle, suveda prekių tiekėją su pirkėju. Tokiu būdu, ne pirkėjas turi eiti ieškoti prekės, o pati prekė atsiranda ten, kur yra pirkėjas.
Per „Inside Warehouse“ sistemą jau parduota per 120.000 įvairių tiekėjų prekių, o per artimiausius metus planuojama, kad prekių apyvarta pasieks 5 mln. Lt.
Tądien, kai kartu su p. Deksniu praleidome visą darbo dieną, pabuvojome ir Vilniuje, ir Kaune. Kelyje tarp Kauno, kur yra įsikūręs „Inside Warehouse“ biuras, ir Vilniaus, kur dažniausiai vyksta verslo susitikimai su klientais, startuolio vadovas praleidžia nemažai laiko.
Vilnius: verslo susitikimų maratonas
9 val. p. Deksnys ir partneris Justinas Taruška susitinka su potencialiais klientais – internetinės parduotuvės „Sau.lt“ atstovais. Derina bendros veiklos strategiją, kalbasi apie techninius būdus, kaip abiejų šalių prekės gali atsidurti šalia viena kitos internetinėse svetainėse, aptaria logistikos niuansus.
Tadas Deksnys, startuolio “Inside warehouse” vadovas.
Kadangi „Inside Warehouse“ – pradedančioji įmonė (įsteigta 2013 m. gegužės mėn.) ir daug klientų dar neturi, p. Deksnys verslo derybose remiasi rinkos tyrimais, statistika, pastebėtomis elektroninio verslo tendencijomis, taip pat, nors kiek rečiau, pateikia savo pagrindinių klientų, pvz., „Kika“, rezultatus.
Pagrindinė p. Deksnio taktika – nors realiai jo startuoliui labiau reikia klientų, nei klientams „Inside Warehouse“, startuolio vadovas sąmoningai bando sudaryti pasitikinčio savo verslu žmogaus įspūdį ir neparodyti klientams abejonių, net jei tokių kyla.
Žinoma, verslo pokalbio metu, kai skirtingų įmonių vadovai bando užimti derybų lyderio pozicijas p. Deksnys daro klaidų: nors užtikrintai vardija naudas, kurias „Inside Warehouse“ sistema neša ją naudojančioms įmonėms, suabejoja ties tuo, ką tikisi gauti mainais – procento nuo pelno dydį.
10 val. vyksta antras tos dienos verslo susitikimas su potencialiais klientais – bendrovės „Cherry media Lithuania“, valdančios grupinių pardavimų portalus „Beta.lt“ ir „Grupinis.lt“, komanda.
Įmonė, šiuo metu aktyviai plėtojanti „Beta.lt“ verslą, domisi galimybe įsigyti naują pardavimų platformą – taip tikisi sėkmingai konkuruoti su pagrindiniu konkurentu „Pigu.lt“.
„Beta.lt“ siekia tapti ne tik akcijų internetine svetaine, bet ir nuolatine elektronine parduotuve. Portalo valdytoja „Cherry media Lithuania“ vertina „Inside Warehouse“ pardavimų ekosistemą kaip galimą įrankį savo verslo tikslams pasiekti.
Startuolio atstovų susitikimas su galimu klientu – “Cherry media”.
Ponas Deksnys su „Cherry media“ atstovais įsilieja į diskusijas apie elektroninių parduotuvių rinką. Esą, jei elektroninė parduotuvė nebus kainų lyderė, tai versle neišliks.
„Visos elektroninės parduotuvės kainų karą jau pralaimėjo ir neaišku, ar po penkerių metų jos išliks apskritai. Lieka vienintelis koziris – vartotojų pasitikėjimas prekės ženklu, ta linkme „Cherry media“ komanda ir dirba“, – paaiškina Vilius Juraitis, bendrovės ‚Cherry Media Lithuania“ generalinis direktorius.
Užsitęsus diskusijai, p. Deksnys grąžina verslo susitikimą į vėžias – pakreipia temą konkrečių abiejų įmonių partnerystės galimybių linkme.
11.30 val. suplanuotas partnerystės sutarties pasirašymas su telemarketingo bendrove „Telenordi“, į susitikimą atvyksta įmonės vadovas Laurynas Savickas. Abu vadovai aptaria savo veiklos progresą, pardavimus, derina konkrečias logistikos ir bendravimo su klientais detales, būdus, kaip palengvinti pardavėjų-konsultantų darbą. „Inside Warehouse“ vadovas išreiškia pageidavimą gauti atgalinį ryšį iš pirkėjų, tikisi galimybės pasiklausyti telefoninių pokalbių su klientais.
13.20 val. prasideda verslo pietūs su „Inside Warehouse“ patarėjų valdybos nariais Mindaugu Rimkumi, „Raidla Lejins Norcous“ advokatu bei Aisčiu Zabarausku, „Integrity PR“ konsultantu.
Startuolis „Inside Warehouse“ iš kitų išsiskiria tuo, kad be investuotojo komandai pavyko pritraukti ir strateginius partnerius – patarėjų valdybą, kurią sudaro 4 skirtinguose verslo sektoriuose dirbantys žmonės. Pietaudami p. Deksnys, p. Taruška, p. Rimkus ir p. Zabarauskas diskutuoja apie „Inside Warehouse“ konkurencinius pranašumus ir apie sunkumus, su kuriais startuoliai susiduria naudodamiesi finansavimu iš valstybinio, o ne privataus sektoriaus.
Tado Deksnio vizitas pas partnerius – telemarketingo bendrovėje “Telenordi”.
Startuolis – ne fantazija, o kantrus darbas
Ponas Zabarauskas yra „Integrity PR“ ir Amerikos prekybos rūmų valdybų narys, taip pat dirba verslo akceleratoriuje „Startup Highway“ su kitais startuoliais.
Anot jo, Lietuvos startuolių rinkoje sukelta daug euforijos, dažnai startuoliai trokšta lengvai ir greitai pralobti ir eina ieškoti investuotojų gerai nepasiruošę, neatlikę namų darbų.
„O „Inside Warehouse“ – kol kas rimčiausią startuolio įvaizdį man sudariusi komanda. Jie išsiskiria savo sprendimų priėmimo tempu ir sveika logika.
Kuo didesnė kompanija, tuo dažniau prasideda „noriu nenoriu“, „padarysiu nepadarysiu“, tuo metu šie kauniečiai – ne dirba, bet gyvena savo idėja“, – startuoliui pagyrų negaili p. Zabarauskas.
Sako, jį labiausiai žavi tai, kad susirašinėjimas su p. Deksniu vyksta praktiškai 24 valandas per parą. „Kai dirbi su didžiausiomis įmonėmis, jie ilgai neatsako, projektai realybėje ir dokumentuose smarkiai skiriasi. O šių vaikinų pasiryžimas dirbti mane ir gąsdina, ir džiugina“, – vertina p. Zabarauskas.
Advokatas p. Rimkus pastebi, kad jei ankščiau Lietuvoje vyravo laukinių vakarų verslas, tai dabar ateina geroji verslo kultūra ir etika.
„Startuolių rinka Lietuvoje ugdosi – investuotojai finansuoti renkasi startuolius nebe už gerą idėją, o jos komercinį potencialą.
Apskritai, dalis investicijų vis dar atliekama emocijų pagrindu – patiki startuoliu, arba ne. Tačiau reikėtų daugiau laiko skirti ne idėjos išgryninimui, o detaliai rinkos bei konkurentų analizei“, – svarsto p. Rimkus.
Verslo pietūs su partneriu Justinu Taraška (iš kairės į dešinę) ir nepriklausomais patarėjais – teisininku Mindaugu Rimkumi ir viešųjų ryšių ekspertu Aisčiu Zabarausku.
Rizikos gaunant ir jau gavus finansavimą
Anot p. Rimkaus, startuolio sėkmė priklauso ir nuo žmogiškojo faktoriaus.
„Mano įsitraukimą į „Inside Warehouse“ konsultavimą nulėmė asmenybės. Šie du žmonės (p. Deksnys ir p. Taruška, – aut. past.) labai spalvingi, drąsūs. Žinau, kad net gavę ne privačiojo sektoriaus, bet valstybinį finansavimą, jie vienodai sąžiningai atliktų savo darbą ir nepasiduotų pinigų įsisavinimo pagundoms“, – paaiškina p. Rimkus.
Jo nuomone, iš valstybinių verslo paramos institucijų, o ne privataus kapitalo investicijas gavę startuoliai rizikuoja nukreipti savo veiklą daugiau į valstybinių pinigų įsisavinimą, o ne į konkretaus produkto verslo plėtrą.
Pasak advokato, gavęs finansavimą, startuolis turėtų neužmigti ant laurų, bet toliau plėstis ir pasiruošti galimam pardavimui. Pasitaiko atvejų, kai startuolis pasiūlo savo investuotojui jį nusipirkti. Tada investuotojas siunčia teisininkus atlikti juridinio startuolio įvertinimą. „Ir paaiškėja, kad tas startuolis taip niekada iš garažo lygio ir neišlindo, visi priimti strateginiai sprendimai nebuvo niekur dokumentuojami, išliko tik komandos galvoje. Ką investuotojas gali gauti nusipirkęs tokį startuolį? Be tinkamo pasirengimo, plėtros strategijos pas investuotoją geriau net neiti. Be tinkamo argumentavimo startuolis neras nei finansinių, nei strateginių investuotojų“, – įsitikinęs p. Rimkus.
„Inside Warehouse“ kūrėjai kol kas nežino, kas konkrečiai jiems generuos pajamas, kai jų verslas išeis į platesnes rinkas. „Suvokus, kad pajamas jiems neš kažkas kitas, nebūtinai jų elektroninės lentynos, jiems greitai teks persiformuoti ir pakeisti startuolio esmę“, – prognozuoja p. Zabarauskas.
Anot jo, lankstumas pradedančiajame versle – būtina kompetencija. „Kiti startuoliai gali pasimokyti iš „Inside Warehouse“ savarankiškumo ir iniciatyvumo. Jie nesinaudojo jau sukurtais verslo akceleratoriais, pradedantįjį verslą skatinančiomis valstybinėmis programomis, startuolių renginiais. Jie viską atliko bei susirado patys“, – įvertina p. Zabarauskas.
15 val. išvažiuojame iš Vilniaus.
Kaunas: kolektyvas kaip šeima
Dienos pabaigoje įvyksta vadovo susitikimas su komandos nariais.
16.20 val. įvyksta susitikimas su komanda „Inside Warehouse“ biure.
Į „Inside Warehouse“ biurą grįžęs p. Deksnys kaipmat atsipalaiduoja. Čia jį pasitinka visa startuolio komanda. Vidinis įmonės bendravimas – labiau draugiškas, nei familiarus. Netyla pokštai, tačiau susirinkimui prasidėjus visi iškart surimtėja.
Dešimt startuolio komandos narių yra atsakingi už atskiras įmonės sritis ir aprėpia po gana platų spektrą darbų. Verslui esant startuolio stadijoje daugdarbystė – vyraujanti tendencija.
Trumpai aptarus einamuosius darbus, p. Deksnys pagal parengtas skaidres veda susirinkimą apie įmonės vertybes, vidinę verslo kultūrą, kurią jis siekia diegti „Inside Warehouse“ viduje. Pajuokauja, kad egzaminuos darbuotojus, todėl ir naktį prikelti jie turi sugebėti išvardyti tris pagrindines „Inside Warehouse“ vertybes: balansas, dėmesio koncentracija, vertė.
Startuolio komandos politika – nėra ribų tarp darbo ir gyvenimo. „Darbuotojai suaugę žmonės, nėra reikalo juos vaikyti kaip mokinius. Todėl ir nustatytų darbo valandų nėra. Svarbu tai, ką kiekvienas svarbaus padaro, kokią startuolio vertę kasdien sukuria“, – dėsto p. Deksnys.
Jis pažymi įmonėje diegiąs idėją „skaityti, skaityti, daug skaityti, daryti, klysti, taisyti, skaityti“. Anot p. Deksnio, nereikia išradinėti dviračio, kai pasaulyje jau daug dalykų išrastų, daug problemų išspręsta. Tereikia domėtis ir rasti tinkamiausius sprendimus, kuriuos kas nors jau išbandęs praktikoje.
17.30 val. įvyksta dar vienas atskiras susitikimas su startuolio programuotojais, po kurio visi darbuotojai išeina namo. Pabaigęs visus suplanuotus darbus, biurą palieka ir „Inside Warehouse“ vadovas.
***
Patarimai „Vadovas vadovui“
• Esame startuoliai, darome klaidas, tačiau nebijome atsiprašyti. Išgirsti „atsiprašau“ versle – retenybė. Manau, žmogaus vertybių sistema turėtų būti vienoda tiek šeimoje, draugų rate, tiek versle. Pastebiu, kad versle dažnai vyrauja noras „išdurti“ pirkėją, investuotoją, valstybę ir tokiu būdu pralobti. Neturėtų taip būti, svarbu į verslą įnešti bent kiek emocinių dalykų, bendražmogiškumo. Todėl reikia nebijoti atsiprašyti už klaidas.
• Svarbu tinkamai perprasti komandos vaidmenį verslo procese. Žmogiškieji ištekliai – vienas kertinių akmenų įmonės, ypač pradedančiosios, sėkmei pasiekti. Stipri komanda gali perkelti įmonę į kitą lygmenį, todėl jai turi būti diegiamos tinkamos vertybės.
• „Win-win“ strategija verslo derybose yra absoliučiai siektina. Kompromisai – pats blogiausias derybų tikslas. Juk taip abi pusės ima tiesiog ieškoti komforto sąlygų, o ne koncentruotis ties sėkme. Kai viena derybų pusė akivaizdžiai laimi prieš kitą – irgi ne pati gudriausia situacija, juk pralaimėjusi pusė vėliau nebenorės palaikyti draugiškų ryšių su įmone. Turėjome galimybių su mūsų investuotoju „kiečiau“ pravesti derybas, tačiau realiai apsvarstėme, kaip mes, būdami investuotojo pusėje, žvelgtumėme į mūsų startuolį ir kokių tikslų derybų metu siektumėme. Bandome ir versle elgtis taip, kaip asmeniniame gyvenime. Todėl nusprendėme siekti, kad derybų metu būtų pasiekti 8 iš 10 mūsų tikslų, o ne visi 10.
Tradicinės lietuviškos derybos prasideda klausimu „kaip dalysimės“. Tada tu nesideri, o ieškai sprendimo, gaišti laiką dėliodamas, kiek procentų nuo pelno abi derybų pusės gaus. Tačiau derybos būtų žymiai efektyvesnės, jei verslininkai 90% laiko skirtų sprendimų, kaip sukurti pridėtinę vertę, paieškai ir tik 10% pelno dalyboms.
• Startuolis ypatingai turi rūpintis vartotojų pasitikėjimu. Dirbame 24 valandas, 7 dienas per savaitę. Taip kyla klientų pasitikėjimas įmone. Be to, gavęs greitą atsakymą, nustebęs vartotojas apie tai papasakoja kitiems galimiems klientams. Tai puiki komunikacijos strategija.
